(1)我不认识你?
(2)我不知道你们公司?
(3)我不清楚你们公司的产品?
(4)我不知道你们公司的产品有什么特色?
(5)我不知道你们公司顾客的层次如何?
(6)我不清楚你们公司有什么纪录?
(7)我不知道你们公司的信誉?
除非一些较知名的大机构 ， 否则这些疑问是常在于
初次见面的准客芦心中的 。
果真有这么多问题?!你一看到这些说不定会发出惊
叹 ， 是的 ， 顾客心中能有这么多的疑问 。
如果你不能在30桫的关键时刻消除顾客对你的怀
疑、警戒和紧张心理 ， 你还奢求继续进行推销?
那便只能是天方夜谭了!而结局 ， 自然一定惨遭滑
铁卢 。
每个成绩令人“哇”的惊叹的传锚人 ， 都持着共同
的信念——当你在拜访顾客 ， 大门打开的那一刹那．同
时也将准顾客的心一并打开．让他们对你“一见钟情” 。
“进门的一瞬间 ， 人们马上能认出眼前这位是不是顶
尖传销人员 。 ”美国销售奇才汤姆·霍布金斯如是说 。
这句话真是一点也没错 。
试想 ， 绝大多数拥有高薪、月收入数百万的传销商
都具有这样的特长：能迅速吸引周围人的注意 ， 全身有
散发不完的精力 。
虽然只是短暂的接触 ， 就能让对方留下深刻的印象 ，
而且能让对方倾听他的谈话 ， 同B寸也能让对方倾谈 。
你想让顾客“买了满意、不买想念”吗?那么你就
必须给对方一个好的印象 ， 这是个不二的法门 。
玛丽凯化妆品公司的创始人就强调：销售人是永远
没有第二次机会去扭转别人对你的第一印象 。 她认为：如
果你被摒弃在大门外 ， 纵然你拥有全世界最高明推销技
术和最完美的产品 ， 都是毫无用处 ， 英雄无用武之地 。
她说：“你必须雷谈举止像个美容顾问 。 表现出来的
是化妆品和皮肤保养技术的专家和高手 。 ”
总之 ， {尔的外表须相当吸引人 ， 让对方一香就有好
感 。
同时 ， 也必须拥有相当高的专业知识 ， 让对方佩服
你 。 乐意向你咨询 。
多数的准顾客在传钤人员接近时 ， 都本能的树起防
卫和盾牌 。
在双方之间 ， 就形成了一种紧张的态度 。 你如果能
投其所好 ， 改变你的行为 ， 让对方和你一见面就有种
“一见如故”的感觉 ， 为你的第一印象打了很高的分数 ，
准顾客就会解除心理警报 。
而一旦对方的紧张解除 ， 信任与合作的关系就相对
增加 。 推销变得简直是易如反掌了!
总之 。 良好的第一印象 ， 有助于化解你与顾客的对
立情势 ， 迅速建立起信赖的合作关系 ， 从而有利于销售 。
3 事前准备 ， 了解客户情况
凡事有准备就容易成功 ， 没有充分的准备 ， 就可能
导致失败 。 古人说得好：“凡事豫则立 ， 不豫则废 。 ”
这就是说 ， 当你一个步骤确定之前 ， 先认定自己的
目标．做好充分的准备工作 ， 尽可能的了解你的客户 ， 使
你对客卢的需求有一个充分了解 。
你可以向别人请教 ， 或者参考有关资料 。 这样做无
疑是要获得潜在顾客及有关情报 ， 包括工作、收入、信
仰、兴趣和家庭状况等各方面的资料 。
这样 ， 了解得越多 ， 你就越容易确定一种最佳的接
近方式出来 。
要记住 ， 迎合顾客习性、兴趣和喜好的事物 ， 让顾
客自始至终都得在一种舒适愉快的境地中 ， 这对你有好
处 。
而你的销售量无疑会在这样的事态进行中大大增
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