latecome FOB和CIF的风险和优点你一定要有所了解( 二 )
在这个前提下，FOB成为了多方博弈之后的最佳平衡点。久而久之，FOB慢慢成了很多中国供应商的思维定势:国内的事情我来管，国外的事情和我无关。船上免费。
但是真的是这样吗？我不这么认为。在我看来，这个问题可以从两个角度来看。
首先是从操作层面
许多公司鼓励与客户进行到岸价格交易的原因很简单:
1)运费+保险可以是额外的利润来源。
2)可以避免当地成本超标。
3)可以有效控制物权，特别是在货后付款的情况下。
但是我觉得这些不是最重要的。最重要的是，我在客户采购链中的比重越大，我的核心价值就越大，客户取代我的机会成本就越高。试想我不仅给客户提供产品，还帮助客户越来越依赖我。这时候就算竞争对手跳出来告诉客户他的FOB价格比我低5%？换我就是给客户换很多东西。
第二是从意识形态的角度
从财务的角度来看，当货物装运和接收时是关闭文件，但是对于B2B销售人员来说，只有当客户也销售产品时，销售行为才是结束。然而，很少有人有这种意识形态。我们往往只能在“货物过船舷”之前看到终点，只是以“成本+费用+利润”的方式报价。我们天真的认为拖大船没什么大不了的，愚蠢的认为少了一个序列号的小问题不需要提前告诉客户，更不需要知道客户的渠道和下线，帮助客户做营销推广。船上没有免费的船舷。
你这么想是真的，但是你的竞争对手不这么想。他们的战场已经向前推进了。他们会时刻关注市场和当地汇率的变化，帮助客户规避风险。他们将与客户一起去市场设计产品，并会见离线客户以帮助演示。他们会在当地设立海外仓库，以便快速交货，甚至设立分支机构来帮助提供售后服务。他们做了他们应该做的，但他们不应该做，目的只有一个，帮助客户销售产品，甚至在必要时更换产品。听起来熟悉吗？这就是我们在国内市场所做的！
如果你认为内销就是吃喝，那就大错特错了。我在原单位负责海外分公司的时候，为了学习如何做“海外国内销售”，参加过几次集团国内销售系统的会议。当时我感到极度震惊。和国内销售体系相比，属于同一个群体的出口体系简直是蹒跚学步。简单来说，只在出口眼里看到客户，而在国内销售里看到整个市场。
把外贸当成内销，是一个值得所有外贸从业者思考的问题。那些自称“我们专注于制造，把销售给客户”的工厂，只想永远做一个美丽的人，不声不响地拯救街道。
小节
1.无论是FOB，CIF还是其他，都不是一个静态的存在，所以要考虑一些实际问题，比如支付方式。
2.FOB和CIF，实际上物权的转移是以“提示”为节点的，但是CIF让卖方对货代的掌握更加牢固，尤其是在货到付款的情况下。
3.货运代理是国际贸易中非常重要的一部分。谁掌握了货代，谁就更有主动权。所以总的来说，我其实更喜欢卖家尽可能做CIF。以前卖的时候，每次出货前都会报个CIF价给客户参考，做CIF有时候可能会给卖家带来额外的利润。
【latecome FOB和CIF的风险和优点你一定要有所了解】4.同上，作为买家，也更倾向于做FOB。海外货代除了考虑主动性之外，基本上提供从出货到进口的一站式服务，可以为买家提供从沟通到运营的更多便利。
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