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如何谈判才能得到更多( 十 )

小知识


(3)多用肯定， 婉言否决
首先， 在谈判中不同意对方的观点时

如何取得谈判成功？ 一：商务谈判的语言技巧！ 商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果 。 1、针对性强；2、表达方式婉转；3、灵活应变；4、恰当地使用无声语言 。 二：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋， 开局就要占据有利位置或战略性位置 。 谈判的目的是要达成双赢方案 。 然而在现实生活中， 一个要榨橘子汁， 而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了 。 你坐在一个买家面前， 你们心中都抱着同样的目的 。 这儿没有魔术般的双赢解决方案 。 他/她想要的是最低价， 你想要的是最高价 。 他想从你的口袋里掏出钱来， 放进他的腰包里 。 强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同 。 它教你如何在谈判桌上获胜， 同时让对方觉得他也赢了 。 实际上， 正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手 。 跟下棋一样， 运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则 。 谈判和下棋最大的区别在于， 谈判时对方不知道这些规则， 只能预测你的棋路 。 棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局” 。 开局时要让棋盘上的局势有利于你 。 中局要保持你的优势 。 进入残局时利用你的优势， 将死对方， 用在销售上就是要买方下单 。 1、开局：为成功布局；2、中局：保持优势；3、终局：赢得忠诚 三：销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题 。 如果你解决了其它所有问题， 最后只剩下价格谈判， 那么结果只能是一输一赢 。 如果谈判桌上多留几个问题， 你总能找到交换条件达成公平交易 。 人们的谈判目的各有不同 。 销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题 。 很明显， 许多其他因素对买方也很重要， 例如产品或服务的质量， 按时送货和灵活的付款条件 。 不能得寸进尺， 过于贪婪 。 在谈判中不要捞尽所有好处 。 你或许觉得自己胜了， 但如果买方觉得你击败了他， 你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方， 让他也有谈判赢了的感觉 。 四：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为， 它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往 。 谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种， 一种既严肃而又充满智趣的游戏行为 。 参与者在遵守一定的游戏规则中， 各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果 。 美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说， 谈判是一个“合作的利己主义”的过程 。 寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事， 这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中， 去赢得对方的信赖， 继以把谈判活动完成下去 。 但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性， 加之游戏能允许的手段性， 谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手， 取得胜利， 这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假， 真假相参， 难以识别 。 下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象 。 1、真诚相待=假意逢迎；2、声东击西=示假隐真；3、抛出真钩=巧设陷阱 。 五：谈判与交涉的艺术 1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；2、障碍之二：对对方抱着消极的感情， 即不信、敌意……3、障碍之三：自己“固守”， 忽视交涉双方的共同需求 。 4、障碍之四：出于面子的心理需要， 对妥协和必要的让步进行抵抗 。 5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争” 。 6、以上五种障碍能够被突破和解决， 是谈判和交涉成功的关键；7、五条心理学对策……8、第一， 控制你自身的情绪和态度， 不为对方偏激的情绪……9、第二， 让交涉对方的情绪保持冷静， 消除双方之间的不信任……10、第三， 多与交涉对方寻找共同点……11、第四， 在交涉、谈判过程中， 让对方保住面子……12、第五， 让交涉对方理解“相互协调， 相互合作”是……13、小结 六：双赢的谈判应符合什么标准? 通常， 我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧 。 在买卖双方达成一笔买卖交易时， 通常我们会看到， 双方都会竭尽全力维护自己的报价 。 通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上 。 例如， 一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠， 尽量抬高自己产品的身价， 报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头， 从不同的角度指出产品的不足之出， 从而将还价至少压低到对方出价的一半 。 最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价， 最后谈判在无奈情况下成为僵局 。 如果不是僵局， 那么通常是一方作出了一定的让步， 或双方经过漫长的多个回合， 各自都进行了让步， 从而达成的是一个中间价 。 这样的谈判方式， 我们在商务活动中是非常常见的 。 上述谈判方式， 我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判” 。 立场争辩式谈判的特点是， 谈判每一方都在为自己的既定立场争辩， 欲通过一系列的让步而达成协议 。 立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式 。 许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的 。 然而， 我们认为， 如果在商业活动中， 大家都遵循这样的谈判原则与技巧， 往往会使谈判陷入一种误区 。 我们从实践中得到的教训却是， 这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散， 甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会 。 因此， 我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题 。 从商务角度来看， 谈判应使得双方都得到商务发展的机会 。 为此， 我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议；2、谈判的方式必须有效率；3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 。 七：人的因素如何影响谈判 1、“生意不成， 仁义在”说明了什么问题？2、“我是否对人的因素给予了足够的重视？”3、人的因素在谈判中能否解决？ 八：成功商务谈判中的让步策略 1、目标价值最大化原则；2、刚性原则；3、时机原则；4、清晰原则；5、弥补原则 九：如果你的谈判对手发脾气…… 谈判中， 人的因素除了观念问题之外， 情感表露也对谈判能产生重要影响 。 当然， 我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行 。 例如， 你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意， 或者摸彩中了头奖， 使他在谈判中不禁喜形于色 。 对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利， 很快达成协议 。 然而， 你也会碰到个别不如意的对手， 情绪低落， 甚至对你可能大发雷霆 。 我们偶尔在商店也会碰到， 个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执， 大发脾气， 售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释， 而客户却根本听不进去， 不但要求退货， 而且继续大吵大闹， 有时甚至双方会发生激烈的口角 。 感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制 。 个人的情绪还会有一定的传染性 。 有时处理不当， 矛盾激化， 就使谈判陷入不能自拔的境地 。 双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步 。 结果双方之间很难再合作下去 。 因此， 对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面 。 在商务交往中， 人的情绪高低可以决定谈判的气氛， 如何对待谈判者的情感表露， 特别是处理好谈判者的低落的情绪， 甚至是愤怒的情绪， 对今后双方的进一步合作有深远的影响 。 有经验的谈判专家建议， 处理谈判中的情感冲突， 不能采取面对面的硬式方法 。 采取硬式的解决方法往往会使冲突升级， 反而不利于谈判的继续进行 。 对待过激的情绪问题， 我们不妨可以从以下三个方面来着手解决 。 1、首先关注和了解对方的情绪， 也包括你自己的情绪...... 2、让对手的情绪得到发泄 3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突 替代方案：销售谈判的重要技巧 替代方案是谈判中非常重要的因素， 但却被大部分人所忽视 。 在很多失败的商务谈判中， 究其原因多是替代方案不利或没有备选方案， 在双方争执不下的时候， 没有其他的解决方案， 从而使谈判进入僵局最终走向单赢 。 举一个简单的例子， 你向老板提出提薪的要求， 你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板， 出乎意料， 老板拒绝了你的请求， 那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作， 很难说这是最佳的替代方案， 立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作， 但既然你找老板要求提薪， 足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好的选择， 你没有达到期望目标并做出了无条件让步， 日后一定会影响到你在老板心目中的地位， 同时也降低了下次谈判的地位 。 最佳替代方案应在正式谈判前确定， 需要充分分析和反复测算， 列出具体量化指标， 并且需要谈判双方都能够接受， 从交易效果来讲， 最佳替代方案不应该输于主选方案 。 我们看一个典型的例子： 法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主 。 当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时， 法国国王考虑到自己的势力较弱， 于是决定谈判解决 。 与一场费时耗资的战争相比， 路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易 。 于是， 路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约， 答应先向英国支付50000克郎（英国旧币， 相当于5先令）， 并在爱德华的余生（事后证明这段日子很短）里每年支付50000克郎 。 为了敲定这比交易， 路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢 。 为了表示诚意， 路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐 。 当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上， 结束了“百年大战”时， 路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国， 而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的， 而我是用肉饼和好酒把他们赶走的 。 ” 一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位， 因为有了足够的选择余地， 在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案， 若双方仍未能达成共识， 你也可以选择替代方案， 对本方没有造成实质的影响 。 相反， 如果替代方案较弱， 你谈判地位也会随之降低， 相信你很难有勇气拒绝对方的要求， 更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案， 那么你将失去平等对话的机会 。 强化替代方案是谈判中较为重要的环节 。 在实际运用中它并不是一成不变的， 可以根据对方的状况进行调整 。 比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造， 双方就整体价格展开了谈判， 策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝， 策划公司认为这一报价符合市场行情， 任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会底于10万元， 企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算， 市场行情对他们没有实际意义 。 双方谈判进入了僵局， 策划公司提出了替代方案， 具体是：策划公司在原项目中增加培训服务， 报价增加1万元 。 相同类型的培训市场平均价格是3万元， 而本案中策划公司有自己的培训讲师， 培训成本会很低， 策划公司只是少挣些钱而已， 但11万的整体价格就变为很有竞争力；企业方很满意这个替代方案， 虽然他们认为在策划费用方面价格偏高， 但是低廉的培训费用又省下了一笔开支， 认为在这次交易中价值明显超过了价格， 欣然签下了合约 。 “知己知彼， 百战不殆”在强化替代方案的同时也要尽可能地了解对方的替代方案， 如果获得关于对方替代方案的信息， 那将给你的谈判带来极大的帮助 。 例如， 你代表一家食品公司与某省的知名销售商进行产品代理谈判， 该销售商市场调研后， 同意代理你方产品， 但不同意现款提货的合作流程， 在这个问题上你没有任何让步的余地 。 在多方的调查和询问后， 你知道这位销售商正在和另一家食品企业洽谈代理事宜， 从而得知对方因同时运做两类产品， 出现了资金压力， 只能选择一家公司做代销合作 。 你知道对方的替代方案后， 制定了新的合作方案， 增加了市场支持， 提升了费用比例， 但必须现款提货 。 这时在双方替代方案的比较中你占据了绝对优势， 此笔交易会朝着你的方向发展 。 了解对方的信息并非难事， 可以在多个渠道中获取 。 比如在主流媒体的相关文章中、近五年发布的年度报表中、该公司合作的上下游企业及该公司的内部员工等等 。 熟练的谈判技巧只能解决一时之需， 要成为一名成功的谈判者， 需要日积月累的知识积累， 你要时刻观察行业的变化， 分析未来市场格局的趋势以及记录所有潜在谈判客户的重要事件， 只有下足工夫， 谈判水平才会技高一筹 。 也许你已经是一名优秀的谈判高手或者你将面对一场十拿九稳的谈判， 但无论怎样， 我还是要建议你要准备好替代方案， 因为谈判永远是变化的， 在谈判桌上从来没有绝对的事情， 只有认真对待每一个环节， 才能够从容应对每一个问题 。 销售谈判的三大技巧 处在买方市场条件下的卖方， 在销售谈判中的难度相当大， 因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外， 更需要掌握销售过程中的谈判技巧 。 销售谈判的技巧很多种， 而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同 。 比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别， 再如在业务进行过程中， 开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭 。 我的工作生涯等同于我的业务生涯——这些年来我一直从事着销售业务工作， 业务区域几乎涉及全国各地 。 在这过程中， 积累了一些常用销售谈判技巧， 现将它整理出来， 与大家共享 。 谈判最主要的是要了解对方的心理活动， 所谓“知己知彼， 百战不贻也” 。 战场如此， 商场如战场， 自然也如此 。 谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的， 谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记 。 因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程， 以调整谈判对策， 及时引导谈判进程或保护谈判立场 。 1、软磨硬泡 软磨硬泡是有限度的， 而且必须掌握“磨”和“泡”的火候 。 该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般， 所以你处于谈判过程中的被动地位， 但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同寻常的意义 。 在这种情况下就只能施展这一招了 。 不过在“磨”的过程中一定要注意一点， 那就是不能自降身价， 时时注意维护企业和你的个人形象 。 这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在“磨”过程中发生的某一细节来感染客户， 从而促进成交 。 2、欲擒故纵 “欲擒故纵”一字以蔽之， 就是“走” 。 当然这个“走”不是真地为走而走 。 对于你自己来说， 有时候走是被迫的， 因为你的价格已经报到了底线， 如果你再磨下去， 往往只会降低自己的身价， 让人家有机可乘——或者要求降价， 或者这笔生意以失败告终 。 如果你适时告退反能给对方极大的失落感 。 举个简单的例子， 如果我将100元钱送到你的手上， 告诉你这钱是你的， 就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候我猛地将这100元钱从你手中抽回来， 你可能不承认， 但心里肯定会有或多或少的失落感 。 这个例子我在许多人身上见证过， 结果证明了我推论的正确性 。 在己方价格没有退路的情况下， 谈判开始时我会让他知道我们的产品非常优惠， 如果他愿意这些很优惠的产品就是他的， 给了对方极大的拥有感 。 这种拥有感使后面的失落感更加强烈， 结果反而能够更快地促进成交 。 年初在湛江有一个工程， 用机单位用其他商家针对天元空调的报价来压我的报价， 以试探虚实 。 我明白他想从我手中拿货， 但又希望能得到更多的优惠 。 于是在讲明条件后我很真诚地告诉他， 我给你的价格不是我自己决定的， 这是公司的政策， 这一点我没有办法帮你更多， 但是我可以保证产品的质量和售后服务 。 说完这些我就没有回头地走了， 将失落感留下去 。 结果是我接到了该用机单位的订单 。 在价格还可以商量的情况下， 有时候你一样可以用“走”的技巧促进高价位成交 。 前提是你认为对方对你的产品或者你的介绍感兴趣但是因为价格或其它原因正举棋不定的时候， 你可以“走”， 这种走很大程度上表现出你的自信 。 深圳一家经销商想进一些天元的60柜机， 在我方报价时， 他们用其他品牌的低价位作对照 。 他们说天元目前只是杂牌， 价位还这么高， 肯定没有市场 。 我不能容忍其对天元蔑视的口气， 但我更知道不能对我的客户发火 。 我告诉他， 天元是不是杂牌机不是某个人说了算的， 至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠， 这次交易能不能成其决定权不在我， 如果不成的话我想我会有其他机会的， 不打扰了， Bye-Bye!第二天我接到了该经销商的订单， 价格就是我们的报价 。 3、抛砖引玉 所谓抛砖引玉， 从字义上来理解即扔掉砖， 将玉拿到手中 。 引申为丢弃小的， 少的， 去获得大的、多的 。 在销售谈判过程中你可以理解为在合理的范围内， 对同一个客户部分产品让利出售， 而另一部分产品加利出售， 以谋求企业利益均衡 。 但是一定要记住， “抛砖引玉”的前提条件是在合理的范围内， 在公司政策允许的范围内 。 曾有一经销商， 想从天元拿200套50柜机， 这是一个相对有诱惑力的订单， 但是他们提货的希望价格公司无法接受 。 当时我们想出的对策是：同意200套50柜机以对方希望价格提货， 但是要求对方在提这一批货的同时， 另外再拿其他的货 。 而我们将前者的亏损价加到了后一批货中 。 当然从商业角度来说， 这是许可的 。 以上三点是在业务谈判过程中运用得较多的谈判技巧， 其实这些不仅仅是局限于销售层次内， 如果在日常生活中加以灵活运用， 相信也可以使你获益良多 。

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