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如何谈判才能得到更多( 八 )

小知识


(6)灵活策略
这是指根据制定的谈判方针而采取的策略 。 例如， 你想在谈判中贯彻“谋求一致”的方针， 则有“休会”， “润滑剂”等等 。 如果你想在谈判中采用“以战取胜”的方针， 则有“先取胜， 后给予”， “红白脸搭配”， “面无表情”， “在会议记录上做文章”等策略 。
(7)讨价还价策略
公关谈判离不开讨价还价 。 在西方国家， 不仅进行商务公关谈判要进行讨价还价， 其他活动如企业兼并、劳资纠纷与政府官员周旋等谈判活动也需要讨价还价 。
价格之所以成为商务谈判中一个十分重要的内容， 因为， 价格的高低在很大程度上决定了成交的这笔生意盈利还是亏损 。 其次从商务活动的实践来看， 如进入新市场的发展中国家的出口商， 特别是中小企业的出口商， 在与目标市场、代理商和其他购买者最初谈判中经常遇到困难 。 通常这些困难集中在价格问题上， 特别是对方有可能认为他们的报价太高 。 虽然价格问题只是商务谈判中众多问题的少数， 据估计， 在商务谈判中约80％的问题是非价格问题， 但价格问题却经常影响着整个谈判的进程 。
一般来说， 价格谈判要取得最佳效果， 必须注意以下两点：一是对自己有利， 二是成功的可能性最大 。 因此， 价格谈判必须计划、周到， 这就要求谈判者或谈判的主体必须采取适当的策略 。
商务谈判制胜的原则
(1)谈判地点应由我方确定在商业谈判过程中， 谈判的地点往往是一个争议较大的话题， 这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系 。 一般来说， 地点对谁有利， 谈判的结果就有可能被谁操纵， 这种心理上的差异是不能忽视的 。
商业谈判最好是在自己的家中 。 罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》中， 发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己， 而在家中由于心理因素影响更易赢得许多商场上的胜利 。 有句俗话说：“家即是堡垒”， 也许是因为最大的力量从家中产生的缘故， 家可使人力量倍增 。
假如谈判不得不在别的地方举行时， 应挑选一个中立的地方， 并携带足够的助手及相关的谈判条件 。
若商谈时， 必须在外进餐应选择烹饪技术相对高超的餐厅 。 这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响， 几乎每个精明的卖 。 主都知道这点 。 凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了 。
(2)不要有问必答
商业谈判时， 问题往往起着诱导对方的作用， 如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去， 所以， 最好的谈判对手并不是有问必答， 而是视情况不同丽分别应付 。
 回答问题之前， 要给自己一些思考的时间；在未完全了解问题之前， 千万不要回答；要知道有些问题并不值得回答；有时候回答整个问题， 倒不如只回答问题的某一个部分；逃避问题的方法是顾左右而言他， 以资料不全或不记得为借口， 暂时拖延；让对方阐明他自己的问题；倘若有人打岔， 就姑且让他打扰一下；谈判时， 针对问题的答案并不一定就是最好的回答， 它们可能是愚笨的回答， 所以不要在这方面花费工夫 。
(3)寻找适度点
谈判过程中， 任何说服， 本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场， 作出某种速度上的退让和改变 。 因此， 必须找到对方能够接受的适度点 。 周恩来同志在调停“西安事变”的过程中， 就对当事各方作了深刻的分析， 从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日 。 在这个基础上， 说服工作才能奏效， 从而成功地解决了“西安事变”的调停难题 。

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