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如何谈判才能得到更多(11)

小知识


如何提高项目谈判技巧 1. 首先要明确一点：谈判中最重要的不是你， 而是你的对手 。 谈判开始前， 先问自己三个问题：① 对方的需求和底线是什么；② 我的需求和退让的边界是什么；③ 我们的利益交集在哪里 。 在双方的底线范围内， 为自己博得最大的收益 。
2. 开始谈判时， 扮演不情愿的一方， 来获得谈判的主动权 。 即使是你提出的谈判请求， 也不要表现得太过急切 。 否则， 会让对方过早摸清你的底牌， 从而拒绝让步 。 不仅是商业谈判， 很多人在买东西时也可以用这一招 。 比如说“还可以， 我在其他店也见过”“一般， 没那么喜欢”， 迫使对方让步 。
3. 首次开价时， 开出一个高于预期的条件 。 人们对一个事物价值的评估， 很容易受到第一印象和第一信息的影响 。 这种心理现象， 有个专门的概念——“锚定效应” 。 一开始就开出高价， 提高对方的心理锚点， 既能影响对方的出价， 也给自己留出了让步空间 。 但在使用这个策略时， 要注意一点：暗示对方， 这个价格是有弹性的 。 如果卡死这个条件、毫不让步， 很容易导致谈判破裂 。
4. 不要接受对方的第一次报价 。 真正的谈判高手， 第一次的开价往往高得离谱， 不要太当回事 。 这样做， 也能避免“锚定效应”对我们的决策产生影响 。
5. 听到对方的报价后， 最好表现出自己的意外 。 即使对方的开价符合自己的预期， 也不要马上就接受 。 这能让对方害怕谈判破裂， 主动作出让步 。 如果你欣然接受， 对方可能就抓准了你的心理， 继续提一些不合理的要求 。 比如， 你在旅游景点看到一个画家画素描， 他告诉你一幅画300元 。 如果你欣然接受， 他可能会接着说， “上色另收100元， 装裱加200元” 。
6. 正确的让步方式， 是越让越少 。 举个例子， 如果你要出售一栋房子， 有两个让步方案：① 先让步2万， 再让步1万；② 先让步1万， 再让步2万 。 都是便宜了3万块， 明显前面的方案更有效 。 越让越多会让对方觉得还有让步的空间， 继续砍价；越让越少则会暗示对方， 这已经是让步的极限了 。
7. 只要做出了让步， 就要立刻索取回报 。 谈判中的让步是迅速贬值的， 不要指望自己做出让步后， 对方主动提出补偿 。 让步前， 就要和对方说清楚“如果让步， 我会得到什么”， 保障自己的让步是有价值的 。
8. 避免对抗性谈判 。 遇到双方立场不一致时， 不要急于反驳， 这只会让矛盾加剧， 加速谈判破裂 。 正确的做法是用“感受+发现”的方式， 表达自己的意见 。 比如“我完全理解你， 但仔细分析后， 我们发现........”
9. 用小段总结的方式， 避免交流障碍 。 谈判失败在很大程度上是因为， 双方都自说自话， 不听解释 。 要解决这个问题， 你可以在对方说完一段话后做个总结， 问他“你是否是这个意思” 。 如果一开始就没理解对方的话， 可以适时打断， 让他解释 。
10. 营造模糊的权威， 给对方制造压力 。 比如， 希望对方进一步让步时， 可以这样说， “我很满意你的方案， 但董事会认为价格太贵了， 你看……” 。 注意， 这里的权威一定是模糊的， 比如公司的董事会、合伙人 。 一旦具体到某个人， 就容易让对方产生“既然你没有决定权， 我直接和负责人谈”的想法， 导致谈判破裂 。
11. 用“暂置策略”， 化解谈判僵局 。 僵局意味着双方产生了巨大的分歧， 但还是愿意谈下去 。 这时与其在这个问题上僵持， 不如把它放到一边， 寻找其他突破点 。 也可以通过调整小组成员， 建议双方暂时休息的方式， 缓解气氛 。

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